"פרויקטים להשכרה אמורים לצנן את שוק הרכישה, אולם ספק אם זה יצליח"

רזומה? "ירושלמי מלידה, נשוי למיכל, אב לשלושה ילדים מקסימים וסבא ל 4 נכדים. מתגורר במבשרת ציון מזה כ 22 שנה. עובד במקצוע התיווך משנות ה-80 – מתמחה במכירות באזורי הליבה של ירושלים: טלביה, רחביה, מושבות. בוגר האוניברסיטה הפתוחה בפסיכולוגיה, מגשר מוסמך מטעם קבוצת גבים ובורר מוסמך מטעם אוניברסיטת בר אילן. מנהל מכירות מגורים בסניף אנגלו-סכסון בירושלים. מקצוע התיווך מאפשר לי להביא לידי ביטוי את כושר היצירה והדמיון, למצוא פתרונות יצירתיים בזמן אמת כדי לאפשר לעסקה להמשיך ולהתגלגל. אין מקצוע שדורש ממך כל כך הרבה ניסיון וידע בתחומים שונים ומגוונים כמו אדריכלות, בנקאות, פסיכולוגיה, שמאות, משפטים, סוציולוגיה ועוד".

מוטו? "להבין מה הכי נכון ללקוח ואז לדעת ליישם ולבצע – To make it happen".

כמה עובדים במשרד? "כ-20 סוכנים".

באילו שכונות אתם מתמקדים? "בכל אזורי הליבה של ירושלים, כולל כל השכונות הדרומיות. פחות עם המגזר החרדי של גאולה וכד'".

מה הן ההעדפות של הלקוח הירושלמי? "הלקוח הירושלמי יודע לזהות עסקה טובה. בשנים האחרונות יש מגמה לרכוש דירות בבניינים ישנים עם פוטנציאל לתמ"א 38, דבר שישביח את ערך הדירה לאחר הביצוע".

באיזו שכונה הכי קשה למכור? "אין שכונה שקשה למכור, הכל שאלה של מי קהל היעד. לכל שכונה המאפיינים שלה, שמתאימים לפרופיל כזה או אחר של קונים. אם יודעים לעשות תמחור נכון, אין סיבה שהדירה לא תימכר – גם אם היא ממוקמת לכאורה בשכונות בעייתיות, כמו למשל על קו התפר".

מה עדיף – קרוב למרכז העיר או רחוק יותר? "בשנים האחרונות מרכז העיר קיבל לגיטימציה לבנייני מגורים ולא רק למסחר. יותר ויותר מגדלי מגורים צצים במרכז העיר, שמאכלסים אחוז ניכר של תושבי חוץ אבל גם ירושלמים חוזרים, שרוצים את הנוחות והשירותים שיש למרכז העיר להציע. השכונות הקרובות למרכז כמו רחביה, טלביה וממילא תמיד ישמרו על רמת ביקושים גבוהה בגלל הבנייה הנמוכה. הרחובות הירוקים והאזור האורבני השקט עם הבתים הקלאסיים של ירושלים הוותיקה".

שכונה מועדפת? "לכל שכונה יש הייחוד שלה שאמורה לתת פתרון דיור לאוכלוסיות שונות ומגוונות".

דיור להשכרה לטווח ארוך – איך זה ישפיע על שוק הנדל"ן? "בניית פרויקטים להשכרה לטווח ארוך אמורה לצנן קצת את שוק הרכישה הגועש, אולם ספק אם באמת זה יצליח. עדיין הבעלות על נכס נתפסת כמשרה ביטחון על התא המשפחתי והעדיפות של הרבה זוגות צעירים (שיכולים להרשות לעצמם) לרכוש נכס ולשלם למעשה השכירות לעצמם בדמות תשלומי המשכנתא. השכרה לטווח ארוך מיועדת לזוגות שלא מצליחים לארגן את ההון העצמי הנדרש לרכישת דירה ומקבלים ביטחון בצורת השכרה לטווח ארוך".

למכור או לקנות דירה אפשר לבד, למה חשוב לשכור שירותי מתווך? "מתווך מקצועי וטוב , שמכיר את השטח בו הוא פועל, יכול לחסוך הרבה כסף ללקוחות שלו. במסגרת חיפוש נכס, מתווך יכול לתת לקונה סקירה מקיפה על האזור עם הסיפורים הקטנים של רחובות מסוימים או אפילו בניינים מסוימים. בכך לעזור ולקצר לקונה את עקומת לימוד השטח , שהוא תהליך חשוב במסגרת תהליך הרכישה. מתווך יכול להציע לקונים נכסים לפני שנכנסו לשוק, כאלה שהמתווך מזהה שיכולות להתאים לקונה מסוים ואז לפנות למוכר ולשאול אותו האם הוא מוכן לשמוע הצעה למכירת ביתו. הרבה עסקאות ביצענו ככה לשמחתם של שני הצדדים.

"גם למוכרים חשוב להיעזר במתווך מקצועי, אחד שידע לסנן מתוך הלקוחות הרבים שמסתובבים בשוק ולהביא את הקונים הרציניים ביותר שהנכס יכול להתאים להם. לנהל את המשא ומתן בצורה שקופה ומקצועית. לבצע פעולות שיווק מקצועיות ופתיחת הנכס לשיתוף פעולה עם מתווכים קולגות. הפקדת הנכס אצל מתווך אחד מאפשרת לו להתמקד במטרה החשובה והיא מכירת הנכס במחיר הגבוה ביותר בזמן סביר. למתווך טוב יש הכלים המקצועיים לגרום לעסקה שתצא לפועל. זה לא מספיק שקונה נכנס לנכס ואומר – אני אוהב הדירה ורוצה לקנות אותה. מרגע זה מתחילה סדרת בדיקות של הקונה, שחשוב שהמתווך ילווה אותם ויטפל בזמן אמת בבעיות שצצות לפעמים. הרבה פעמים הליווי של המתווך נמשך גם לאחר חתימת החוזה, ולמעשה עבודתו מסתיימת רק כאשר הקונה מקבל את הנכס לרשותו והבעלות מועברת".

מתחרים? "אנו בירושלים רואים במתווכים השונים כקולגות אשר מסייעת אחד לשני לבצע עסקאות. שיעור העסקאות בשיתוף פעולה בין מתווכים בירושלים הוא מהגבוהים בארץ".

בילוי מועדף? "ספורט, מוזיקה, פתרון חידונים, משפחה. ובישול".

רוצים להישאר מעודכנים?

הורידו את האפליקציה באנדרוייד

הורידו את האפליקציה באייפון

 "כל העיר" ירושלים בפייסבוק 

 הצטרפו לקבוצת הוואטסאפ – "כל העיר עדכונים בזמן אמת"

עסקה שלא תישכח? "במשך השנים היו הרבה, אבל ברצוני לציין שתיים מהם. הראשונה התרחשה לפני כמה שנים – קיבלתי טלפון מלקוח שנמצא במלון המלך דוד. פגשתי אותו בלובי והוא סיפר לי מה הוא מחפש. לאחר שהראיתי לו מספר דירות במגדלים במרכז העיר, הוא גילה עניין באחת הדירות שפונות לעיר העתיקה ומוכן היה לשלם את המחיר המלא עבורה. או אז הסתבר שהמוכר החליט שכרגע , מסיבות אישיות ומשפחתיות, הוא מעדיף לא למכור. הקונה מאוד התאכזב. ישבתי עם עצמי וניסיתי להיזכר למי מכרתי בעבר דירה דומה לזו. נזכרתי ומיד התקשרתי ללקוח במיאמי עם הצעה למכור את הדירה שלו במגדל, כי יש לי קונה טוב שמוכן לשלם את המחיר המלא עבורה. כמובן שהשיחה תפסה אותו לא מוכן והוא אמר שכרגע זה לא רלוונטי. ביקשתי שיחשוב על זה והמלצתי לו לבצע את העסקה. לאחר שעתיים הוא התקשר ושאלה כמה הוא מוכן להציע ומה תהיה צורת התשלום – באותו הרגע ידעתי שמצאתי פתרון. ואכן לאחר מספר שבועות נסגרה העסקה לשביעות רצונם של כל הצדדים.

"סיפור שני שקרה ממש השנה מוצא אותי מטפל בנכס למכירה בבנייני וולפסון ברחביה. המוכרים היו שני אחים מצפון הארץ, שרצו למכור דירה שהתקבלה בירושה. בדירה התגוררו בעשור האחרון זוג מבוגר, שהבעל לא נמצא בקו הבריאות. כששאלתי את הדיירת לאן הם מתכוונים לעבור, היא הסתכלה עלי בעיניים עצובות ואמרה – לרחוב, אין לנו לאן ללכת בעלי חולה ואנחנו לבד בעיר. ליבי נחמץ, והחלטתי שאני מוצא קונה כזה שירכוש את הדירה להשקעה וייתן לזוג המבוגר הנחמד להמשיך ולהתגורר בה. למרות שהיו קונים שהתעניינו בנכס לשימושם האישי, פעלתי בכל כוחי כדי למצוא קונה כזה שיאפשר לדיירים לחדש חוזה ולהמשיך להתגורר בדירה. לשמחתי הצלחתי. נכון שהלקוחות שלנו הם המוכרים והקונים, ואנו מחויבים לפעול כדי לשרת את הצרכים של כל אחד מהם, אולם אנו לא פועלים בוואקום ואם אנחנו יכולים לעשות טוב גם לאנשים נוספים ועדיין להתפרנס – אז למה לא".

לקוח סלב? "הרשימה ארוכה ולא אציין שמות ספציפיים, אבל אני יכול לומר שמכרנו דירות לנשיאי המדינה, שרים בממשלות השונות וחברי כנסת. בסופו של דבר כולם אנשים עם צרכים פרטים, ומבחינתנו אנו אמורים לשרת את כולם במידה שווה".

לקוח מיוחד במינו? "היה לי לקוח – שופט בדימוס – שרכש דירה לנכדה שלו. מרגש היה לראות את היחס המיוחד והדאגה של הלקוח לכך שהנכדה תהיה עם דירה משלה, דבר שייתן לה ביטחון בתחילת דרכה העצמאית. הוא בא ובדק כל פרט ורצה לוודא שהנכס אכן מתאים ואין בו שום תקלות או בעיות. הרגשת האחריות, הטיפול והדאגה לצאצאנו, כנראה לא מסתיימת אף פעם, היא קיימת בכל גיל".

הבקשה הכי מוזרה שקיבלת מלקוח? "לפני מספר שנים מכרתי מספר דירות בשכונת ממילא ללקוח מארה"ב. בשלב מסוים, ביקש ממני הלקוח למצוא שוכר לאחת הדירות שלו, אולם התנאי שלו היה שבמשך שבועיים של החגים הדייר מפנה הדירה ומאפשר לבעלים להשתמש בה. למרות שהבקשה נשמעה קצת מוזרה, מסתבר שיש שוק לכול דבר והשאלה בסופו של דבר היא המחיר והמוטיבציה של הצדדים לבצע העסקה".

ההזדמנויות של ירושלים? "שכונת הקטמונים עוברת מהפך ממש. אנו נראה בשנים הקרובות הרבה פרויקטים של פינוי-בנוי שיהפכו את פני השכונה. המיקום המרכזי והנגיש שלה מושך אליה מתעניינים שמעוניינים לגור בבניינים חדשים עם ממ"ד, מעלית ומרפסת".

בועה? "כל עוד לבנקים למשכנתאות תהיה המוטיבציה לתת כסף, הבועה לא תתפוצץ".

לעדכונים אחר כל הידיעות הכי חמות>>

הורידו את אפליקציית "כל העיר" באנדרואיד

הורידו את אפליקציית "כל העיר" באייפון